Waarom scoren bepaalde aanbiedingen zo goed en terwijl het bij andere muisstil blijft? Een campagne kan nog zo leuk bedacht zijn, zonder goed aanbod zal het resultaat altijd tegenvallen. Drie tips voor een onweerstaanbaar aanbod.
Perceptie telt. Dat is het belangrijkste om te onthouden bij het verzinnen van een goed aanbod. Het kan zijn dat de totale besparing bij aanbieding A groter is dan bij aanbieding B, maar dat aanbieding B toch de meeste business binnenhaalt. Dat komt omdat een aanbod in belangrijke mate draait om de verpakking.
Een aanbod heeft twee doelen: het binnenhalen van nieuwe klanten en het belonen van bestaande klanten. Zonder nieuwe klanten is groeien lastig. Haal je geen nieuwe klanten binnen én beloon je bestaande klanten niet, dan zal die stilstand vrij snel leiden tot achteruitgang. Goede aanbiedingen leiden dus tot groei.
Knipbeurt
Voor een aanbod is het van groot belang dat hetgeen dat wordt aangeboden, wordt gezien als iets van grote waarde binnen jouw sector. Als mensen iets krijgen aangeboden waar ze veel waarde aan koppelen, creëer je daarmee een verlangen. Als bij de kapper een bord buiten hangt met ‘10 procent korting op een knipbeurt!’ zal je niet snel verleid raken. Kortingen tot tien procent hebben nu eenmaal niet zo’n impact, ze missen het ‘wow-effect’ – de aangeboden korting wordt niet gezien als iets van grote waarde.
Naast grote waarde moet een aanbod worden gezien als een unieke kans. Wees daarbij ook niet bang om een product of dienst gratis aan te bieden. Als je daarmee een levenslange klant wint, is dat een gratis welkom meer dan waard. ‘Gratis!’ werkt altijd. Maar omdat perceptie belangrijk is, werken niet alle unieke kansen. Als je 10.000 euro korting biedt op een nieuwe keuken of badkamer, worden mensen achterdochtig. Te goed om waar te zijn. Dan zal de startprijs sowieso te hoog liggen, denkt uw doelgroep dan.
Gratis
Ook moet het aanbod geloofwaardig zijn. ‘Koop een broek en krijg de tweede gratis’ is een voorbeeld van een sterk aanbod. Hij is realistisch – en worden geen beloftes gedaan waarvan de klant weet dat die toch niet worden nagekomen. Neem: ‘GRATIS* telefoon!’ Door de asterisk weet je meteen dat die telefoon allesbehalve gratis is. Het is te onrealistisch en er zitten allerlei voorwaarden aan vast. De interesse zal daarom niet hoog zijn.
Aanbiedingen die aan de bovenstaande drie richtlijnen voldoen zijn bijvoorbeeld: ‘Gratis tandenwitten voor nieuwe klanten’ (tandarts) en ‘Gratis diner voor twee op uw verjaardag’ (restaurant). Deze aanbiedingen zijn van hoge waarde, vertegenwoordigen een bijzondere kans en zijn zonder meer geloofwaardig.
Beloning
Is uw doel niet het binnenhalen van nieuwe klanten, maar het vasthouden van bestaande relaties, dan is er nog een vierde tip: geef ze een beloning. Geef ze een motivatie om u trouw te blijven: een gratis product als ze één jaar klant zijn of hun tiende order voor de halve prijs.
Een aanbod is geen ‘moetertje’ omdat je nu eenmaal een campagne begonnen bent – het aanbod staat centraal in de campagne. Een goede brainstorm is daarom vereist.